D.I.'s Memorandum

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営業マンは断ることを覚えなさい (知的生きかた文庫 い 54-1)
ブロガー応援企画『営業マンは断ることを覚えなさい』プレゼント企画! | 100SHIKI PR Board
からの献本で頂いた。
エッセンスは、営業をただの販売組織だとは思わずに、
見込客の集客、フォロー、主導権を持った販売、顧客化、
の4つのステップをそれぞれパーツに分けて、
最適な仕組み作りをすべし。
特に、見込客のフォローが重要である。
P.22より。
「もし、自分が営業の仕事をするなら、自分が買いたいと思う営業マンの真似をしなさい。」

P.34より。
実は、優秀な営業マンというのは、お客様が1人もいない時に、「申し訳ありません。その日は、予定がいっぱいです。いつといつなら時間が取れますが、その日ではいけませんか?」と言える営業マンのことをいうのです。

P.38より。
問題は、その交渉をどちらの主導権で行なうかということですから、断わることで主導権を持った有利な状況を作ることが大切なのです。

P.63より。
実は「売らないという権利」が営業マンにはあるんです。そして、この権利があるからこそ、お客様と対等の立場に立った話が出来るのです。

P.79より。
何が販売に関係するかというと、商品が良く見えるか、良さそうに見えるかということと、販売の結果です。
。。。
ですから答えは、「商品が良くないから売れないのではなく、説明の仕方が良くないから売れない」ということです。

P.94、107より。実はこれ、同じようなセリフがありました。
そこでは、営業は製造現場とクライアントを結ぶ、
「仕組み作り」をしないといけない、と述べていました。
D.I.'s Memorandum | 風に吹かれて豆腐屋ジョニー―実録男前豆腐店ストーリー (セオリーBOOKS)
「販売に関する仕事をトータルで考え、それぞれの仕事をパーツとして割り振ることで、もっと売りやすい環境を作ったほうがいいですよ。」とアドバイスします。
ある特定の個人の力に頼るよりも、誰がやっても成果が上がる「しくみ」としての集客を考えるべきなのです。

P.154より。
優秀な営業マンが1人で販売する場合も組織として「しくみ」で物を売る場合も、販売の中で行なわれていることはまったく同じで、
1) 先にマーケティングとして紹介した集客(見込客の発見)、
2) 見込客のフォロー(興味を持ってもらう、情報の提供)、
3) 販売(主導権を持った販売)、
4) 顧客化(再販、紹介)
の4つのステップで、販売は成り立っています。

P.191より。
モノを売るための最初の行動は「売る」ことではなく、売れる可能性のある見込客を多く集めること=「集客」ですよと教えます
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